联民广场前停车场爆满，可见生意火爆。 李显 摄
孙登龙和他的鞋店。
北线第四十一站 山东济宁
关于济宁
位于山东省的西南部，是中国优秀旅游城市、山东省鲁南城市带中心城市。这里是东方文明、中华文明的重要发祥地之一。黄帝、孔子、孟子等举足轻重的历史名人均出生于此。
济宁也是山东省工业中心城市，是山东省重要的煤炭能源基地和农副产品生产基地。
济宁温商聚集
及品牌分布
据济宁温州商会统计，目前在济宁的温州人为3000多人，有个体工商户和私营企业300多家，遍布济宁各县市区，以商贸流通业为主，所涉行业诸多。
☉商报特派记者 李显
曲阜的孔庙景区附近，森马、红蜻蜓、美特斯邦威、拜丽德等温州品牌星罗棋布；在孟子故里邹城市，是温商连云率先买断改造国有市场，并扭亏为盈；在水浒英雄的故地梁山县，最时尚的购物去处是温州商业步行街；在有千年佛都之称的汶上县，温商郑朝国打造的联民广场是县城中心的标志性建筑……
在有着7000年文明史的山东济宁市，温商以其在商贸流通领域的敏锐与强势，融入城市，成为当地商品流通领域不可或缺的活跃因子。
济宁市几位颇有影响力的温商，几乎都是在商贸流通领域起家的。
济宁温州商会会长连云是乐清人，1995年，他来到济宁邹城，以租赁商场的形式，销售服装、百货，很快赚到了他在济宁的第一桶金。
连云说，利用温州灵活的市场模式与经营理念，改造当地国有市场，是当时温商在济宁较为成功的发展途径。2001年，他高价买断连年亏损的邹城小商品城，将其成功改造，令市场摊位升值十数倍。其后，连云又在梁山县把当地最大的百货批发市场改造为“温商商业步行街”，引入温商商户，一下子带火了当地的商贸人气。
联民商业有限公司董事长郑朝国的创业途径与连云相似，他当时接手的是汶上县的国有商场，并借力上海联华超市，引入更多更新的发展理念。到2008年，经过多次改造之后的联民商业广场已经兼具餐饮、住宿、休闲、购物等诸多功能，可谓一个小型的城市综合体。如今，即使不是双休日，联民商业广场门前也是人头攒动，热闹非凡。
连云说，由于邻近专业市场云集的省会济南，在济宁市发展专业市场难度很大，因此，当地温商多把主要精力放在商贸流通的终端领域，从超市到商场，从步行街到城市综合体，温州人不断引进成熟的商业模式，很大程度上改变了当地居民的生活方式。
据介绍，在最顶峰的时期，济宁市的温州人一度达到近万人，但随着市场的成熟与饱和，许多温商都开始走出济宁寻求新的市场空白点，如今还坚持扎根这里的温州人仅为3000多人。
连云说，人数的减少并不意味着温州影响力的削弱，只是代表竞争模式已经发展到了品牌竞争的阶段。以往的小经营户被一个个标志统一的专卖店所代替，而为温州品牌持续奋斗的也不再仅仅是来自温州的一群人，更多熟悉当地市场的济宁人也加入其中。
以皮鞋为例，一位当地经销商估算说，仅济宁市区，温州鞋的各种专卖店、专柜就有总计近百家。这些鞋店，大半都是济宁籍的经销商所开设，但却每时每刻在为“温州品牌”增添影响力。“在皮鞋这个行业里，温州品牌是济宁叫得最响的，它们在整个市场中占有率可达40%以上。”这位以推广温州品牌为职业的济宁人总结说。
温商所开设的商场也在走品牌化的道路。最近，济宁温商林标甲将其在济宁的鲁宁厨具城进一步升级，在济宁的豪德商贸城开出鲁宁机械厨具商城，不断地强化自己“一站式”厨具机械专业供应商的定位。林标甲到济宁创业十余年，从代理厨具品牌开始，如今已经渐渐将自己的鲁宁品牌打磨成形。
“专业与品牌肯定是未来的必由之路。”这位年轻的温商说。
与“奥康”共成长的济宁人
孙登龙原本就职于济宁兖州市的国有商场华联商厦，是土生土长的济宁人，但这十多年来，他的喜怒哀乐却与“温州鞋”休戚相关。
因温州鞋而“再就业”
2000年前后，华联商厦经营不善被迫改制，更名兖州广场商厦，孙登龙夫妇先后下岗，生计一下没了着落，温州鞋促成了他们的“再就业”。
“当时市场上最多的就是温州鞋，性价比高。我们就批了一些货，在商场里租了摊位卖。”孙登龙说，当时无论商场还是消费者都不太讲究品牌，他也是哪个好卖进哪个，先后经销过五六个温州皮鞋品牌。
2006年，兖州广场商厦全面升级，只面向知名品牌招商。孙登龙品牌繁杂的摊位面临“被清场”的危机。
他急需一个好的品牌来巩固在商场的地位，而给他带来机会的又是温州品牌——“奥康”皮鞋正在为打入济宁市场而寻求当地合作，于是孙登龙便成了奥康在兖州市的代理商。
销量第一的心得
在兖州广场商厦，奥康专柜有个很好的开局——拿到了一个极佳的位置。
“商厦的老总穿37码的鞋，这个尺码在男鞋里比较少见，所以他在很多品牌专柜都买不到鞋，但奥康有这个尺码，而且让他穿了以后感觉非常好。”孙登龙说，因为这个原因，商场对于当时品牌知名度并不算高的奥康极具好感，给予了诸多照顾。
在孙登龙接手之后第二年，奥康皮鞋在兖州的年销售额便增长了200%；第三年，再增80%，第四年，又是一个100%的增长率……到去年，奥康已经成为该市销量最好的皮鞋品牌。 谈到营销温州鞋的心得，孙登龙很实在，“我们夫妻两人都是从商场下岗的，没有退路，必须从这里面赚钱吃饭，所以敬业精神是可以保证的——别人跑济南可能是一个月一趟，我们一个月四趟都没问题。”
今年9月，孙登龙再度扩张，在新商场“兖州贵和”又开设了一个奥康专柜，至此，他在兖州市已开出4家奥康店。
与温州鞋共成长
皮鞋销售南北差异很大，南方专卖店强势，北方却是以商场为主。商场几乎是温州鞋在北方市场绕不过去的一道坎。而进入商场，第一道关便是硬碰硬的品牌知名度，品牌不过关，销售计划订得再高也会被“刷”掉。孙登龙说，他这些年频繁接洽商场，开设奥康专柜，也碰过不少“钉子”。
“近年来随着温州鞋品牌知名度的加大，情况才有了改观。”他说，如今济宁很多商场在招商规划中，就会给温州鞋留下一定名额。“除了奥康，如红蜻蜓、蜘蛛王、日泰等温州品牌也颇受青睐。”
但孙登龙并不满足于商场里的成功，他还在酝酿一个有着“温商风格”的再创业计划。
“与专卖店相比，商场专柜的利润起码少了一半。”孙登龙正在当地探索鞋店的新模式。他在济宁市区开设了一家“龙行”鞋店，将多个温州皮鞋品牌组合在一起进行销售，同时为客户提供长期的售后服务。
“传统的专卖店局限性比较明显，比如男鞋强势的品牌，店里往往缺少人气，因为男客很少会在店里流连。那我就引入女鞋品牌，组合在一起，形成互补……”孙登龙说，龙行鞋店开业以来，每年保持了30%-40%的销量增长，这种模式或许可以复制做大。
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